随着国内营销进程的逐步完善和推进，人们对“渠道”本质内涵的理解越来越深刻，越来越多的厂家在进行着一场跨越传统渠道及终端管理的创新之路，新渠道营销模式，逐渐成为人们关注和讨论的焦点。
对于一个企业来说，扩大市场占有率和品牌影响力，增加产品的市场份额，是其孜孜追求的终极目标。在这个过程中，产品的优劣、品牌知名度的高低及营销手段的合理选择都将对其市场的开拓有着深远影响。但是，所有这些是否都能够成功转化为市场销售的动能，还要依赖于企业营销管理手段的选择。困扰糖酒、食品行业的一个主要问题即在于企业对销售终端的掌控不强，无论企业政策的有效推广、资金的成功回收还是市场网络的铺垫建设都受到渠道中间环节的严重制约。因此，众多龙头企业均在积极寻求解决这一问题的方法，都在寻求管理手段的突破，以达到市场分额的提升。日前，国内最大的枸杞果酒生产企业“宁夏红”，即以改善分销管理体系为目标与国内专业的应用服务平台提供商国链网“联姻”，力图通过科学的管理手段达到一个全新的深度分销管理架构，这一行为也将拉开中国食品行业营销管理的序幕。
成亦渠道败亦渠道
众所周知，作为快速消费品营销形式的代表，糖酒类产品长期以来一直采用以厂家、渠道(多极)、终端销售网络到客户的营销形式。这一形式的选择在企业产品入市初期可以借助大渠道商下面已经形成的网络，快速进行市场渗透，快速占领市场。并在初期的市场开拓中，成功减少了营销管理成本的支出。但是，这种手段也使得企业对营销渠道的依赖性过重，大的渠道商依托手中的强势营销网络资源，不断与厂家、生产企业讨价还价，大有“功高盖主”之势。但伴随着产品在市场的快速铺开，企业的成本支出重心由宣传、管理转向生产、管理方面，有些较大的渠道商甚至把握某个省甚至几个省的产品营销，从营销学上看，某一渠道销售比例占到整个企业20%以后，将会对企业的整个营销管理体系产生威胁。然而，酒类企业长期以来对组建自身营销架构意识的缺乏以及对渠道掌控能力的薄弱(造成这一现象的原因也是多方面的)，造成了企业与渠道实力对比失衡。这些大的渠道商在渠道商群体当中不断出现压价、窜货、拖款等现象，面对渠道商们一次次的“违规”，企业只能“睁一只眼闭一只眼”。为了保持市场占有率，企业对渠道商违规行为的忍让无异于饮鸩止渴，在削弱自身实力的同时，也培养了渠道商们的“狼子野心”。
我们经常会看到某些企业厂子里轰轰烈烈搞生产，其渠道商销售报表节节攀升的同时，企业在资金回笼上却出现很长时间的“真空”。很多企业就是在这种明“红”暗“黑” 的畸形发展道路上倒下去的，这其中也不乏曾经在国内名声显赫的知名品牌。难怪糖酒业的老总们在谈到渠道时，常说到:“成亦渠道，败亦渠道!”
信息管理平台帮助企业成功“修渠”
随着国内营销进程的逐步完善和推进，人们对“渠道”本质内涵的理解越来越深刻，越来越多的厂家在进行着一场跨越传统渠道及终端管理的创新之路，新渠道营销模式，逐渐成为人们关注和讨论的焦点。
自建营销体系是目前很多糖酒老总们对解决渠道问题的一种共识，其目的在于:这种体系即使不能完全代替现有渠道，至少也可以在企业与渠道的内部斗争中达成一种制衡。所以，近年来，糖酒营销企业都在积极寻求建立自己企业营销的“嫡系部队”。然而面对中国如此容量庞大、地域广阔的消费市场，如何才能做到有效掌控销售渠道及终端呢?如何才能不为经销商所制约充分利用渠道呢?
针对营销渠道的建设，经营著名品牌“宁夏红”的宁夏香山酒业集团老总张金山表示，在企业建设自主营销体系的同时，原有的经销商管理模式还将在相当长的一段时间内断续存在。因此，加强对现有渠道的管理仍是目前企业营销管理工作的重头之一，而在产品的整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的管理解决方式应该充分考虑的要素包括企业总部、驻外机构、经销商、二批商、终端等五个主要的参与者，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，每项工作中各个相关方参与的程度也有所不同。
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同时，终端市场是产品与顾客最终交易的环节，由于条形码、POS等技术的广泛使用，使渠道商和零售商能够以非常低的成本获取全面的顾客信息，其详细程度和准确性大大超出厂商通过样本调查得来的统计数据。由于主要信息滞留在终端市场，而顾客信息、市场信息、库存信息等直接影响产品研发、生产和营销决策，因此，如果厂商能快速疏通渠道的信息流通速度，用一种更好的管理方式掌控产品的流通信息和销售信息，厂商就能够更好地把握和了解顾客需求以及市场的走向。
通过信息化的专业管理平台对渠道加以管理与维护是科学掌控渠道分销链条的必要手段。因此，张总认为，网络的作用对于当今的生产企业来讲，不再是简单的信息传递“工具”，更应将它看成一种高效管理的“通路”与未来管理竞争的“手段”而予以高度重视。
“英雄所见略同” 促成“宁、国联姻”
宁夏红是宁夏香山酒业(集团)有限公司的一家全资子公司，位于著名的“中国枸杞之乡”中宁县，近年来发展成为以枸杞深加工为主营业务的知名企业，资产规模5.2亿元，年可生产2万吨枸杞酒。宁夏红不断整合各种资源，走上可持续发展之路，实现了跨越式快速增长，成为中国成长企业100强第六名。
随着企业的发展，宁夏红已经在全国范围内建立起较为完善的营销网络，此时，张金山和其带领的团队以崭新的视角和战略性的眼光审视企业的发展，建设性的对营销网络进行规划与改进，用深度分销、渠道精耕的管理思路和方法指导销售业务，以期在全国范围内增强对终端市场的掌控力度。宁夏红通过长期的考察和选型，于2005年9月正式与国链网签署合作协议，借力 “国链网”的深度分销管理平台实现渠道精耕。
当谈到为何选择与国链网合作时，张金山讲到:“企业经营管理手段的改造，是关乎一个企业兴衰存亡的大事，我们需要的不只是一种工具或是一套系统，而是一个企业发展过程中可以相濡以沫，荣辱与共并具有高度专业水平和先进服务理念的合作伙伴。同时希望借助一个跨行业、多企业、资源共享的信息管理平台，使企业可以通过直属的基层销售管理队伍，对市场销售终端进行有效管理，使“企业大脑”所发出的各项指令可以良好地传达到各销售网点的“市场神经末梢” ，并及时得到各类市场回馈信息，使中国960万平方公里的广大市场尽收于方寸之间。
在与国链网确定合作前我们经过了大量的市场调研与对比。在最后入围的几家应用服务提供商里，我们更看重的是国链网在专业领域的成功经验，以及他们在战略思路上与“宁夏红”的相对统一。我想这种共识既是我们达成合作的原因，也是我们今后顺利合作的保障。”
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